Dans une TPE ou une PME, les ressources sont souvent limitées. On demande aux équipes commerciales d’accomplir beaucoup avec peu de moyens : elles doivent générer des leads, convertir des prospects, fidéliser des clients... et tout cela, souvent sans l’appui d’une équipe marketing ou d’outils technologiques sophistiqués.
Les commerciaux dans les petites et moyennes structures se retrouvent donc à jongler avec plusieurs casquettes : vendeur, marketeur, gestionnaire de la relation client, voire technicien en outils CRM. Ce défi peut sembler écrasant, mais c’est aussi une opportunité unique de se démarquer.
C’est ici que le profil "T-Shaped" entre en jeu. Le commercial T-Shaped est bien plus qu’un simple spécialiste de la vente. Il est polyvalent, capable de maîtriser plusieurs disciplines transversales, en plus de son expertise en vente. Cette approche multidisciplinaire lui permet de répondre aux besoins variés d’une petite entreprise, tout en développant une efficacité et une autonomie précieuses.
Dans cet article, nous allons explorer les compétences clés que les commerciaux B2B doivent développer pour devenir des couteaux suisses performants au sein des TPE/PME, et comment cela peut les aider à surmonter les contraintes liées au manque de ressources.
Dans un monde où les méthodes de vente évoluent rapidement, les commerciaux doivent apprendre à maîtriser la digitalisation des processus commerciaux. Les systèmes de gestion de la relation client (CRM), comme Hubspot, jouent un rôle clé dans l'organisation et l'automatisation des tâches. Pourtant, dans les petites structures, il n'est pas rare que l'utilisation de ces outils soit négligée, faute de temps ou de compétences.
La 3ème édition du Baromètre France Num s’inscrit dans la continuité des précédentes éditions et de l’étude BCG-EY réalisée en 2020 pour la DGE sur les besoins des TPE/PME et leurs pratiques numériques. Son objectif est de rendre compte de la façon dont les TPE et PME françaises perçoivent les enjeux de la transformation numérique et mettent en place des outils numériques et de nouveaux usages (France Num 2023).
En complément, l'intelligence artificielle (IA) révolutionne ces outils en facilitant l'analyse des données clients, la personnalisation des interactions et l’automatisation intelligente des tâches répétitives. Grâce à l’IA, les commerciaux peuvent mieux prédire les comportements d’achat et optimiser leur temps.
Pour se démarquer, un commercial T-Shaped doit être capable de :
En digitalisant ses processus et en intégrant des outils d’IA, un commercial devient plus efficace et peut générer des résultats supérieurs avec des moyens limités.
Selon le Baromètre France Num 2023, 84 % des TPE et PME françaises ont mis en place au moins une solution de visibilité en ligne, qu'il s'agisse d'un site web, de réseaux sociaux ou d'autres outils numériques. Cependant, une part importante des entreprises reste encore en retrait sur certains aspects de la transformation digitale, notamment sur l'exploitation de données et l'utilisation de l'intelligence artificielle, qui n'est pratiquée que par 5 % d'entre elles. Ce retard s'explique souvent par un manque de ressources, de compétences, ou encore la réticence au changement (francenum.gouv.fr).
Dans une petite entreprise, le commercial n’a souvent pas de département marketing pour l’aider à générer des leads. Cela signifie qu’il doit, lui-même, maîtriser les bases du marketing digital pour attirer et qualifier ses prospects.
Voici les compétences marketing qu’un commercial T-Shaped doit développer :
Développer ces compétences permet aux commerciaux de devenir autonomes en matière de génération de leads, réduisant ainsi la dépendance à un service marketing souvent inexistant dans les petites structures.
De plus, l’intégration d’outils d’IA dans les stratégies de marketing digital permet d’améliorer les résultats en affinant les ciblages et en proposant des contenus plus pertinents pour chaque segment de clientèle.
La prospection digitale est devenue l'une des compétences les plus cruciales pour les commerciaux modernes. Les méthodes traditionnelles, comme le démarchage téléphonique à froid, montrent des signes de fatigue et sont de moins en moins efficaces dans un monde où les décideurs sont submergés de sollicitations. C’est pourquoi un commercial T-Shaped doit être capable d'exploiter les outils digitaux pour optimiser sa prospection.
Voici les compétences à développer dans ce domaine :
En maîtrisant ces outils, un commercial T-Shaped peut maximiser ses efforts de prospection et obtenir des résultats bien supérieurs aux méthodes classiques, tout en optimisant ses ressources grâce à l’intelligence artificielle.
Dans le nouveau paysage, les entreprises sont confrontées à un impératif : développer des compétences hybrides au coeur de leur management. Cette notion est symbolisée par la notion de " T-shaped", où la barre verticale du "T" représente la spécialisation dans un domaine d'expertise spécifique, tandis que la barre horizontale incarne la capacité à travailler efficacement en collaboration avec d'autres experts.
Cette combinaison de compétences hybrides est essentielle car elle permet aux professionnels B2B de s'adapter aux défis toujours changeants de l'industrie. Ils peuvent ainsi exceller dans leur spécialité tout en ayant la souplesse nécessaire pour s'engager dans une collaboration interdisciplinaire fructueuse.
Cela signifie que, par exemple, un spécialiste du marketing digital B2B peut travailler en tandem avec un expert en vente pour développer une stratégie de génération de leads efficace, tout en comprenant les défis spécifiques auxquels les ventes sont confrontées.
En fin de compte, il est nécessaire de développer une culture d'entreprise axée sur la collaboration. L'enjeu étant de créer un écosystème où les professionnels du B2B relèvent les défis avec agilité. Les organisations doivent ainsi investir sur des formations interdisciplinaires. L'enjeu est de permettre aux professionnels de développer leurs expertises tout en élargissant leurs horizons pour mieux collaborer avec d'autres domaines.
Le concept du "profil T-shaped" repose sur un équilibre subtil entre des compétences spécialisées (représentées par la barre verticale du "T") et des compétences transversales diversifiées (incarnées par la barre horizontale du "T").
J'ai été consultant en marketing digital en agence. Pendant plusieurs années, j'ai travaillé sur la barre horizontale du T. Généraliste, j'orchestrais des stratégies avec l'aide précieuse de différents experts.
Sur ces bases et considérant mes compétences personnelles (qualités), je suis devenu formateur. J'ai formé des milliers de personnes sur les fondamentaux du marketing digital.
C'est l'étendue des compétences essentielles qui m'a permis de transmettre sereinement cette discipline. Au delà du marketing stratégique, réussir en marketing digital, c'est mixer efficacement 7 compétences fonctionnelles :
Considérant l'urgence écologique, j'ai depuis ajouté une 8ème compétence fonctionnelle à la barre horizontale de mon T : le numérique responsable.
Puis, considérant les spécificités de mon secteur d'activité, je dois renforcer 3 expertises :
Enfin, j'ai souhaité évoluer et sortir de ma zone de confort. Pour affiner ma proposition de valeur personnelle, je me suis spécialisé sur le marketing B2B. Ce qui m'a conduit à identifier les expertises sur lesquelles monter en compétences :
C'est en combinant les compétences fonctionnelles horizontales et verticales que j'ai trouvé la légitimité de créer Turquoise Academy. Cela signifie que je peux collaborer efficacement pour relever les défis actuels et futurs du B2B. Ce "profil T shaped" favorise ainsi une vision complète, une adaptabilité aux changements rapides, et une capacité à créer de la valeur de manière agile et cohérente.
Dans les TPE et PME, les commerciaux qui se contentent de vendre ne suffisent plus. Pour réussir dans un environnement où les ressources sont limitées, ils doivent se réinventer et devenir des T-Shaped, c'est-à-dire des professionnels polyvalents capables de vendre, de maîtriser les outils digitaux, d’automatiser les processus, et de générer leurs propres leads.
En développant les compétences en digitalisation des processus, en marketing digital B2B, en prospection digitale, et en intégrant les technologies d'intelligence artificielle, ils gagnent en autonomie et deviennent un atout stratégique pour leur entreprise.
Chez Turquoise Academy, nous proposons des parcours de formation spécialement conçus pour accompagner ces commerciaux T-Shaped dans leur montée en compétences. Que ce soit à travers la digitalisation des processus, le marketing B2B, ou la prospection digitale, nous vous aidons à devenir plus qu'un commercial polyvalent – un véritable levier de performance pour votre entreprise.
Ce troisième épisode se concentre sur les outils numériques, un élément central de tout projet de transformation digitale.
Construire une vraie expertise digitale nécessite une vision globale, qui inclut des compétences transversales, spécialisées et interpersonnelles.
Vous pensez que digitaliser, c’est juste investir dans de nouveaux outils ? Faux. Réussir une transformation digitale demande bien plus !